Een van de grootste problemen van de Nederlandse wijnsector is de vraag of de professionals in wijn productgericht of klantgericht moeten denken of handelen en meer aandacht moet zijn voor een werkzame balans tussen die twee uitersten.
Productgericht
De Wijnacademie is van oudsher dé opleidingsplaats voor mensen die de verkoop van wijn beroepsmatig willen aanpakken. Het wekt geen verwondering dat het accent tijdens de opleiding op cognitieve – en proef technische aspecten ligt. De ene na de andere vakdocent licht zijn favoriete wijn en wijnstreek toe waarbij op de tafel van de cursist een selectie van wijnen wordt gepresenteerd.
Eigen handel
Niet onvermeld mag worden, dat sommige docenten van de gelegenheid gebruik maken om hun handel bij de cursisten naar voren te schuiven. Dat hierbij soms een hilarische situatie kan ontstaan, werd mij duidelijk in 1980 toen bourgogneadept Pieter Taselaar (destijds ‘ambassadeur’ van Louis Latour) tijdens de bijeenkomst in Maarn het aan de stok kreeg met Pieter de Bruijn die bij iedereen in het vak bekend stond als bordeauxman. Beide experts zijn inmiddels overleden en zullen waarschijnlijk in het hiernamaals nog in de clinch liggen over de superioriteit van Bordeaux en Bourgogne.
Productgericht wordt bij de Wijnacademie nog steeds met de paplepel ingegoten, hoewel in de persoon van de CEO van LFE gelukkig nu ook een dag aan het marketing denken in de wijnsector wordt besteed.
Praktijk
In de praktijk met al of niet het diploma Vinoloog van de Wijnacademie op zak, heeft de presentatie van kennis en kunde vaak meer aandacht voor de klant/gast.
Iedere verkoper die weleens een cursus verkooptechniek heeft gevolgd weet, dat bij de komst van de klant twee zaken centraal staan: aankoopmotieven en verkoopargumenten. De basis van deze belangrijke regel is het stellen van vragen. Geen ‘gesloten’ vragen zoals: “ heeft u voorkeur voor Franse wijn?” Maar, “Wat moet de wijn voor u hebben?” Conclusie: teveel aandacht voor de kennis van de verkoper en te weinig aandacht voor de beweegredenen van de klant.
Horeca
De twee belangrijkste ‘outlets’ van wijn betreffen de wijncafés en de gastronomie. De laatste jaren zijn de belangrijkst horecaetablissementen die zich in wijnverkoop specialiseren sterk toegenomen. Het wijncafé is een laagdrempelige horecavorm waar ruimte is voor zowel prijsgunstige – als duurdere wijnen. De rol van uitbater is die van barman en verkoper.
Daarentegen is de wijn in de gastronomie veel minder toegankelijk. Een speciale ober, lees sommelier, verschijnt ten tonele met een wijnkaart die voor leken vaak onbegrijpelijk is en schreeuwt om een (uitgebreide) toelichting van de sommelier.
Wijnbladen
Het behoeft geen betoog om vast te stellen dat de twee belangrijkste organisaties van presentaties en proeverijen in Nederland vanwege Corona veel geld mislopen.
Er vindt een verschuiving plaats van fysieke presentaties (meestal in Amsterdam) naar digitale bijeenkomsten waarbij proefflesjes naar de deelnemers van de sessie worden gestuurd.
Wijnbladen publiceren conclusies van proeverijen van wijnen die onder het motto van ‘Flesaanvraag’ naar de beoordelaars worden gestuurd. Het panel bestaat vaak niet meer uit twee personen, omdat het tijdens de lockdown wettelijk niet mogelijk is om met meerdere personen bij elkaar te komen. Wie een werkelijk goede beoordeling zoekt van een bepaalde wijn kan terecht op internet of bij de sites van gereputeerde wijnbladen zoals bijvoorbeeld Decanter en Wine Spectator.
Conclusie
Zoals aan het begin van dit artikel gaat het om de vraag product – of klantgericht. De balans tussen die twee is essentieel. De conclusie kan zijn, dat productgerichte handelingen moeten worden beperkt en er meer ruimte en aandacht moet komen voor de klant. Dan is er meer balans en vergroot de sector de verkoopmogelijkheden.
Jan Rook
Reactie: info@wijnplein.nl
