Het was in de jaren tachtig van de vorige eeuw dat ik tijdens de vakantie een vacature in De Telegraaf las waarin een producent van kruidendrank en importeur van bekende distillaatmerken een adviseur vroeg met een vinologen – en Hbo-opleiding. Dit was een kolfje naar mijn hand en ik solliciteerde. Het bedrijf verdiende veel geld met het importeren van goedkope Italiaanse wijn (werd met tankwagens aangevoerd) die met kruiden in Nederland werd bewerkt. Voor de ‘insiders’: hoe maak je van een merknaam een soortnaam.
Het bedrijf had naast een horecabuitendienst vertegenwoordigers op de weg die aan de retail moesten verkopen. Wie bij de start van deze onderneming in dienst wilde komen, had geen verkoopervaring nodig, maar moest wel handig zijn om op zoveel mogelijk plaatsen de naam van de kruidendrank te plaatsen.
Terug naar mijn sollicitatie als ‘adviseur’ wijnen. De hoogste baas was een klein mannetje die ‘chique’ heel belangrijk vond. Hij had verordonneerd, dat naast de kruidendrank en de merken whisky, gin etc. eveneens wijn moest worden verkocht. Dit was tegen het zere been van de commercieel directeur die met zijn buitendienst al de handen vol had aan de verkoop van de merkdranken. Hij zag de introductie van wijn als een bedreiging die de aandacht van de verkoop van de overige dranken zou afleiden.
In dit spanningsveld kwam ik terecht. De eerste dag als adviseur begon op Schiphol waar twee privévliegtuigen klaar stonden om de directie en de buitendienst naar Bordeaux te vliegen. In Bordeaux was het reisdoel de wijnproducent en handelaar Borie-Manoux. Eigenaar Casteja nodigde ons uit om de lunch op zijn kasteel Château Batailley (5e grand cru classé)te gebruiken. Na de lunch in de mooie ambiance van Batailley vertrok het gezelschap naar diverse bezittingen van Borie-Manoux zoals Château Beausite in Saint-Emilion en Trottevieille in de Pomerol. Als klap op de vuurpijl kregen we in de kelder van het fameuze Château Ausone de wijn van het vat van de vorige jaargang te proeven. Een vineuze exercitie waar menig vinoloog voor op de knieën zou gaan. De drankenverkopers toonden echter weinig enthousiasme.
Terug in Nederland kreeg ik de doelstelling van een half jaar op mijn bordje: 100.000 flessen Beau-Rivage, de merkwijn van Borie-Manoux. Inmiddels hadden de verkopers de naam veranderd in ‘Beau Ravage’. De gedachte dat ik met de verkopers aan de slijterijen en wijnhandelaren mee zou rijden zorgde voor onrust, want pottenkijkers waren niet gewenst. Ik verdeelde de doelstelling over de regio’s en stuurde de buitendienst aan met de conditie 12 flessen Beau-Rivage en 1 magnum gratis. De verkopers merkten al snel, dat de retail niet op de zoveelste merkwijn uit Bordeaux zaten te wachten. Men ging eerst naar de ‘gemakkelijkste’ slijterijen die wel een doos met die wijn konden gebruiken. Dat er een magnum bij zat werd er echter niet bij verteld. Bij de volgende relatie kreeg men meer weerstand en kwam de ‘gespaarde’ magnum goed van pas. Twee magnums bij een doos van 12 flessen was een koopje. Bij de meest ‘koppige’ slijters toverde de verkoper zelfs drie magnums bij een doos te voorschijn. Als je dan nog niet over de streep werd getrokken zou je een dief van eigen portemonnaie zijn…
In ons kleine land waar veel slijters-wijnhandelaren elkaar kennen en spreken kon je op gedonder rekenen, als je bij de verkoop van dezelfde wijn verschillende condities neerlegt. De ene slijter tegen de andere: ”leuk die conditie van twee magnums bij een doos Borie Manoux. De andere slijter: “Ik kreeg helemaal geen magnum”.
Het maakte mij weinig uit. De doelstelling van 100.000 flessen Beau Rivage was binnen drie maanden gerealiseerd. Beau Rivage doet mij nog steeds denken aan Beau Ravage…
Jan Rook
